9 основных навыков продаж, которые должен знать каждый менеджер

06 июля 2012

Существуют десятки навыков продаж, которые должны знать менеджеры по продажам. Расскажем о девяти самых важных навыках, которыми должен обладать менеджер по продажам.

  1. 1.

    Подготовка

    Без постоянной полной подготовки, вы будете напрягаться, чтобы достичь показатели и цели. У вас будет опыт взлетов и падений и опыт великих разочарований.

    К сожалению, очень мало компаний, которые действительно учат менеджеров по продажам, как продавать эффективно. И подавляющее большинство менеджеров очень мало пользуются навыками поиска, такими как «холодные звонки» или networking.

    Однако, есть много других способов, чтобы развивать бизнес, в том числе: спросить направление; сблизиться с клиентами, которые, которые недавно не приобрели у вас товар; выступить на отраслевых конференциях с написанной статьей; вступить в ассоциации и активно участвовать в них; искать дополнительные возможности для больших продаж уже существующим клиентам; сопровождать лицом к лицу (встречами) холодные звонки; а также организовывать еженедельные встречи, совместные кофе, завтраки или обеды с клиентами.

    Ключ в том, чтобы посвятить значительную часть вашего еженедельного расписания несмотря ни на что тому, чтобы подумать: как долго вы в бизнесе или в роли менеджера по продажам

  2. 2.

    Умение задавать вопросы

    Хотя это и звучит, как фундаментальная концепция, но большинство продавцов, которые мне встретились за последние 15 лет не в состоянии эффективно это делать.

    Многие менеджеры по продажам задают малозначимые вопросы. Например:

    «Вы лицо, принимающее решение?»

    «Каков ваш бюджет?»

    «Что вы знаете о нашей компании?»

    «Вы заинтересованы в экономии денег?»

    «Каковы ваши потребности?»

    К сожалению, слишком многие менеджеры по продажам все еще задают надоевшие вопросы, такие как эти. В результате, они не могут дифференцировать себя от конкурентов и продемонстрировать свои знания.

    Настоящие профессионалы продаж знают, как задавать вопросы с большей отдачей. Вопросы, которые способствуют их шансу увидеть детали и информацию о бизнесе, что, в свою очередь, поможет эффективно позиционировать их решения. Вопросы с большой отдачей могут перейти в жесткие, проникающие вопросы. Вопросы, которые позволяют сидеть и думать. Вопросы, которые заставляют клиентов говорить: «Это хороший вопрос». Такие, как:

    «Какие цели вы должны достичь в этом квартале?»

    «Какие проблемы вы испытываете при достижении этих целей?»

    «Как эти проблемы отражаются в виде потери доходов, клиентов, доля рынка и т.д.?»

    «Что оказывает влияние на Ваш бизнес? На вас?»

    «Насколько важен это проект по сравнению с другими?»

    «Что могло бы продвинуть это вперед?»

    «Какие внутренние проблемы вы должны решить по этому проекту, чтобы его одобрили?»

    Когда вы разовьете способность задавать вопросы с большей отдачей, вы будете выделяться среди конкурентов, а также узнаете больше о конкретной ситуации потенциального клиента.

  3. 3.

    Умение слушать

    Вы можете задать все вопросы в мире, но если не внимательно прислушиваеться к тому, что другой человек говорит, вы тратите свое время и теряете ценные возможности продаж. Активное слушание означает, что вы на самом деле слышите, что люди говорят. Это означает, что нужно задавать уточняющие вопросы, когда другой человек говорит нечто неопределенное или, что требует уточнения.

    Настоящее слушание означает, что вы прекращаете быть таким же многозадачным, как во время телефонного разговора. Не печатайте на компьютер, не читайте e-mail или что-нибудь еще.

    Сосредоточьте все свое внимание на другом человеке.

    Услышьте основной смысл, ключи и сигналы и реагируйте соответствующим образом.

    Одним из наиболее эффективных способов, которые показывают, что вы услышали (и слушали), это то, что они произнесли быстро, упомянув ключевые моменты.

  4. 4.

    Навыки презентации

    «Гм, я хотел бы, ну, обсудить, как наш сервис может, гм, помочь вам, ох, снизить текучесть кадров».

    Не очень убедительно, чтобы начать презентацию по продажам, не так ли? Тем не менее, этот тип открытия или презентации не является редкостью.

    Два аспекта презентации необходимо учитывать:

    А. Содержание. Слишком много менеджеров по продажам включают слишком много информации в свои выступления и начинают их, говоря о своей компании, вместо того, чтобы изучить ситуацию покупателя. Избегайте общего подхода и обсуждайте только те аспекты вашего предложения, которые важны для поиска информации.

    В. Устная презентация. Изучите ваши темп, срок и актуальную речь. Наиболее значимые продажи нужно прорепетировать: до презентации клиенту устно проговорить то, что будете презентовать. Следите за языком тела, жестами и выражением лица.

    Самый лучший способ улучшить свои навыки презентации — это записывать себя на видео и потом просматривать. Да, это может быть болезненно — смотреть себя в действии, но одновременно, это самый эффективный способ, чтобы увидеть, как вы на самом деле делаете презентации.

  5. 5.

    Создание связей

    Развитие связей по-прежнему важно в продажах в современных условиях, хотя мы в значительной мере полагаемся на технологии. Люди покупают у людей.

    Создание связи с кем-то, значит, соединиться с ним.

    Это не означает, что вы говорите о фото на рабочем столе или о награде на стене. Нет. Такой подход сильно устарел.

    Вместо этого нужно уметь говорить на языке клиента. Вы должны продемонстрировать, что понимаете бизнес-проблемы, с которыми он сталкивается.

    Например, если у клиента значительно снизилась прибыль в связи с изменениями на рынке, вы должны быть в состоянии говорить об этой проблеме с пониманием.

    Если вы следуете этому правилу, то не только развиваете отношения с другим человеком, но и позиционируете себя в качестве эксперта.

    Вы также можете установить связь целью вашего звонка: согласовать время, которое было выделено и закончить разговор раньше. Никто никогда не жалуется, что встреча по продажам закончилась рано!

  6. 6.

    Отражение возражений

    Возражения являются естественной частью процесса продаж. Однако, то как вы реагируете на них, может создать или разрушить сделку.

    Во-первых, важно, чтобы вы обобщили возражения, которые вы слышите чаще всего. После определите наиболее подходящее опровержение. Однако, прежде чем ответить, следуйте трем коротким шагам:

    1. Сопереживайте. Подтверждайте устно, что понимаете, уважаете или цените интерес другого человека. «Г-н Смит, я понимаю, что у вас есть вопросы для рассмотрения. «

    2. Уточняйте. Возвращайтесь к тем мыслям, которые не совсем понятны «Итак, вы видите значимость в этом продукте, но данная закупка превысит имеющийся бюджет, правильно?»

    3. Получите разрешение. Попросите у другого человека разрешения, чтобы подготовить предложение. «Г-н Смит, позвольте взять минуту, чтобы подготовить несколько вариантов?»

    Следуйте этим правилам, и увидите, что большинство людей будут более восприимчивы к предложенному вами решению.

  7. 7.

    Будьте настойчивы

    Если хотите достичь долгосрочного успеха в продажах, вы должны быть упорным. Тем не менее, существует значительная разница между настойчивостью и надоедливостью.

    Настойчивость означает найти творческие способы, чтобы оставить свое имя в голове вашего потенциального клиента.

    Настойчивость не ограничивает вас в достижении высоких продаж стандартными способами.

    Настойчивость означает задавать вопросы в интересах бизнеса, задавать правильные вопросы, когда это необходимо, даже если ситуация придет к другому направлению.

  8. 8.

    Организационные навыки

    Чтобы добиться успеха в продажах ваш нужен план.

    Вы должны быть организованы.

    Вы должны уметь составить план на день, неделю и месяц.

    Ваш нужно управлять временем, потому что невозможно успеть сделать все, что вам нужно, в определенный день.

    Вначале нужно обратиться к наиболее важным и ценным клиентам и инвестировать больше времени в них. Также это означает управлять временем так, чтобы сосредоточиться на завершении наиболее важных задач вначале (см. пункт 1. Подготовка), даже когда вы тратите время на вещи, которые любите делать.

  9. 9.

    Фокусировка

    Наконец, менеджеры по продажам должны быть сфокусированы.

    Есть множество отвлекающих факторов, которые угрожают рассредоточить ваше внимание: e-mail, телефонные звонки, текстовые сообщения, проблемы, документы, пробки и много всего.

    Умение удерживать свое внимание на общей картине, а также мелких деталях может определить разницу между успехом и неудачей.

    Это также относится к каждому звонку по продажам и каждой встрече. Определите основную задачу для каждого звонка, и сосредоточиться на достижении этой цели.

Продажи в сегодняшнем беспокойном и сложном мире бизнеса требуют огромных усилий и энергии. Это высококонкурентная и стрессовая зона. Однако, вы можете улучшить свои результаты и достичь более высокой отдачи от инвестиций путем разработки и применения перечисленных навыков продаж.

Откомментить надо бы

Advertise Here