Это вопрос задают себе те, кто когда-либо терпел неудачу при продажах: Что пошло не так?

Я что-то сказал? Или я что-то не сказал? Или наш продукт уступает по каким-либо причинам конкурентам?

За последние десять лет я взял интервью у более, чем 1000 должностных лиц, принимающих решения в области взаимоотношений с клиентами. Я всегда восхищался тем, как они описывают процесс формирования решения и причинами того, почему они окончательно решили так, а не иначе. Но самым интересным в рассказах моих интервьюеров было, то, как они описывали причины потерь продавцов.