Каждый, время от времени, должен вести переговоры: на работе, дома, как руководитель, как продавец и как потребитель.
Одним это кажется легким, а другие рассматривают процесс переговоров как источник конфликта, которому необходимо противостоять и которого, если возможно, лучше избегать. Навыки ведения переговоров нужно развить.
Переговоры можно определить как процесс, в который вовлечены два или более человек, связанных друг с другом, с целью формирования договора и готовых к действиям, где для того, чтобы двигаться вперед должен быть достигнут компромисс.
В среде продаж не каждая ситуация требует переговоров, однако, когда компромисс должен быть достигнут посредством переговоров часто возникает ряд связей между двумя сторонами в форме соглашения о деталях совершения сделки.
10 полезных советов
1. Совершенствуйте «осознанные переговоры»
Успешные переговорщики проявляют настойчивость и берутся за все. Они знают, что всегда можно договориться.
2. Станьте хорошим слушателем
Переговорщики как детективы. Они задают наводящие вопросы, а затем слушают. Другие переговорщики скажут вам все, что нужно знать. Все, что вам нужно делать, это слушать.
3. Будьте готовы
Мальчики (и девочки) скауты были правы. Соберите как можно больше информации, необходимой для переговоров. Каковы их потребности? Какое давление они испытывают? Какие у них есть возможности? Выполнение предварительной работы является жизненно важным для успешного ведения переговоров.
4. Нацельтесь на большее
Люди, которые нацеливаются на большее, добиваются большего успеха. Если вы ожидаете больше, вы получите больше. Успешные переговорщики оптимисты.
Проверенные стратегии для достижения более высоких результатов предлагают крайние положения. Продавцы должны просить больше, чем они рассчитывают получить и покупатели должны предложить меньше, чем они готовы платить.
5. Будьте терпеливы
Это очень трудно для некоторых людей. Мы хотим закончить скорее. Тот, кто более гибок во времени, имеет преимущество.
Ваше терпение может иметь разрушительные последствия для других переговорщиков, если они спешат.
6. Сосредоточьтесь на удовлетворении
Помогите другому переговорщику почувствовать себя удовлетворенным. Удовлетворение означает, что его основные интересы были выполнены.
Не путайте основные интересы с позицией. Их позиция это пожелания, которые они высказывают. Их основной интерес состоит в том, что им действительно нужно получить.
7. Не делайте первый шаг
Самый лучший способ узнать насколько ограничены стремления других переговорщиков, это побудить их открыться первыми.
Они могут просить меньше, чем вы думаете. Если вы откроетесь первым, то можете отдать больше, чем это необходимо.
8. Не принимайте первого предложения
Если вы сделаете это, то другие переговорщики будут думать, что они, возможно, могли добиться большего успеха.
Они будут более удовлетворены, если вы отвергните первое предложение, потому что когда вы, в конце концов, согласитесь, то они сделают вывод, что подтолкнули вас к вашему пределу.
9. Не идите на односторонние уступки
Всякий раз, когда отдаете что-то, получайте что-то взамен. Всегда используйте схему «я сделаю это, если вы сделаете то”. Иначе, вы подтолкнете другого переговорщика просить у вас больше.
10. Всегда будьте готовы уйти
Никогда не ведите переговоры без вариантов. Если вы слишком полагаетесь на положительный результат переговоров, вы теряете возможность сказать «нет».
