Интересно посмотреть на результаты продаж тех, кто настаивает на том, что лучше всего продавать через личные переговоры — что, показывают их результаты? В любом случае, мы все можем выиграть от улучшения коммерческих предложений, если все делать правильно? Вот пять советов, которые укажут правильный путь:

1. Задавайте вопросы и делайте подробные записи на встрече с клиентами

Все дело в подготовке. Предложение считается хорошим тогда, когда оно принято на короткой встрече с клиентом. Быть восприимчивым к клиентам, слушать то, что для них важно и понять их запросы — это только начало. Задавайте четкие вопросы, которые затрагивают сущность клиентов или проблемы предполагаемых клиентов, в которых их приоритеты и потребности имеют решающее значение. Очень важно делать подробные записи. Поскольку в этот момент вы можете записать точные слова, используемые вашими клиентами. Это означает, что вы уловили их мысли, их идеи, их настроение, и предлагаете клиентам то, что действительно им необходимо. Эти записи позволяют увидеть текущую ситуацию клиентов, а затем определить насколько потребности клиента соотносятся с вашими предложениями. Я считаю, что после того, как закончится встреча с клиентом или в конце дня необходимо напечатать свои заметки о встрече, пока они свежие и ясные на бумаге и в голове. Это означает, что не нужно полагаться только на свою память. Одним из ключевых элементов этого процесса является то, что вас действительно слушают, когда вы задаете вопрос. А записи помогут лучшее зафиксировать услышанное. Обратите внимание, что с появлением планшетов и iPad, например у меня появилась возможность записывать свои заметки прямо на планшет, это потом экономит много времени на этапе подготовки предложений, так как не придется перепечатывать записи с бумаги. Я говорю клиентам, что перехожу от бумаги к планшету, и они поддерживают меня. На встрече с клиентами никто никогда не возражает против заметок в любом формате.

2. Управление ожиданиями, проверьте ваше понимание и установите четкие намерения

Убедитесь, что правильно поняли клиента, прежде чем закончите беседу, а также определите, что вам делать дальше. Сообщите клиенту о сроках подготовки предложений, повторной встречи и т.п. — это очень важно. Ваши клиенты должны знать, что и когда вы собираетесь сделать.

3. Всегда ставьте клиентов на первое место

Поставьте потребности и приоритеты клиентов на первое место. Начинайте предложение с раздела, который является решающим и описывает ваше понимание потребностей и приоритетов клиентов. Он проверяет клиентов и отвечает на следующие вопросы: Вы видите меня? Вы слышите меня? То, что я говорю, имеет для вас значение? Слишком часто продавцы ставят свою компанию вперед, делая все для себя, а не для клиента, в результате чего желание у клиента пропадает. При подготовке предложения разделите данные о клиенте на три основных раздела: 1) текущая ситуация или обстоятельства клиента, 2) проблемы или возможности, с которыми они хотят обратиться, и 3) их приоритеты для дальнейшего продвижения и результаты, которые они хотят видеть. Эти разделы должны идти первыми в предложении. Только при этом условии предложение будет результативным, кроме того, оно должно быть составлено в соответствии с приоритетами и требованиями клиента.

4. Покажите достоинства, не назначайте цену

Хорошее предложение показывает достоинства, а обычное — просто предлагает цену. Искренне поддерживайте приоритеты и потребности клиентов при структурировании предложение так, чтобы оно показывало клиенту, как вы будете учитывать их приоритеты и потребности, что поможет им увидеть достоинства и результаты, которые они получат и, достигнут, работая с вами. Все должно быть согласовано с клиентом. Если вы просто назначаете цену — это ровным счетом ничего не будет означать для клиентов, если они не видят для себя выгоды от предложения.

5. Никогда не обсуждайте предложение с кем-то

Эксперт Бретт Рутледж говорит, что никогда не надо зачитывать свои предложения клиентам лично. Причина в том, что вы создаете познавательную нагрузку на заинтересованное лицо (лица). Рассмотрение предложения (визуальное восприятие) и в то же время необходимость слушать вас (слуховое восприятие) только отвлекают и путают людей. Поэтому предложение всегда должно быть отправлено человеку заранее, чтобы он мог прочитать и понять все без вашего присутствия. Это дает ему время для того, чтобы ознакомиться с содержанием предложения, понять ваши доводы, согласиться с ними или нет. Только в этом случае вы сможете обсудить всё предложение спокойно и эффективно.

Это лишь несколько важных советов, которые мы рекомендуем соблюдать для того, чтобы сделать процесс покупки и продажи более простым и эффективным для всех заинтересованных сторон.

Write A Comment